2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。
以下为圆桌对话一内容实录：
对话主持人：
中国汽车流通协会售后零部件分会，秘书长&副理事长，李彤梅女士；
对话嘉宾：
珠海华粤华动系统有限公司董事长 倪川先生；
亚伯兰电器董事长 王上聚先生；
浙江戈尔德智能悬架股份有限公司董事长 陈万成先生；
浙江万明精配董事长、宁波万航实业董事长、摩底夫全球CEO 朱雪马先生；
瑞立集团资深副总经理 徐本光；
主持人李彤梅：优秀的企业点赞多，成功的企业故事多、智慧多，首先有请今天的5位嘉宾披露一组数据，详细分析。
朱雪马：我简单的讲一下，我有三类企业，第一类企业是制造业企业，像宁波万行是做传动轴的，是全球传动轴单品销量冠军。另外一类企业，比如在海外像美国的西部、中部、东部到北美的北部。加拿大多伦多，以及迈阿密、那个是超级服务商！简单的说就是做中国的流通的，就是跟诸位有一些在座比较相似的。
另外一个企业叫浙江万民是刚刚成立的，就是把美国超市的模式结合中国的实际情况搬进来。他有制造业类产品，工厂直销、仓库以及我们的修理厂生态和行业大学商科和技术学院等等统统放再一个地方，总共是由2万平方米，今年年底要开业。所以这是我简单讲一下，我是有这样的三类的企业。
陈万成：大家好，我们减振器，原来被动开发，现在变成主动开发。去年做了一千两百万只减振器，90%出口欧美市场。今年疫情影响，也是内循环为中心，我们今年国内市场的销售增长120%。应该说我们在减振器这个行业里面，不管国内也好，国外也好，我们还是龙头。一直在做精，我们一直是以减振器为中心，所以我们今年又上了很多减振器周边的项目，空气弹簧，钢丝弹簧进还有减振器上面的点胶，我很看好售后这块市场。
原来很多人可能知道我们温州也好，瑞安也好，国内售后的品牌很不被别人看好，现在我们自豪的，我们跟产品，瑞安制造是我们的金名片，也是中国汽摩配之都品牌。原来我们出去的时候，售后也被人看不起，现在我们售后感觉这几年非常自豪，我们是做汽车零部件的售后市场。
主持人李彤梅：接下来三位嘉宾，他们都是业务，请他们着重介绍主营产品，研发经费的投资，引发团队人数，发明专利数，国际一流，6S情况以及代表性客户，还有质量管理品控方面的指标。
倪川：我们是科技型的企业，在公司的研发投入里面，达到销售的6%。也是高科技企业。我们主要服务客户，在中国市场是全球最大市场，南北大众，通用。包括吉利，奇瑞、比亚迪等等都是我的客户。产品里面有三大类，首先标准的干湿离合器，这块在中国市场占有率36%，也就是第一。我们是中国的汽车离合器理事长单位，另外用与自动变速器的湿式离合器我们是第一人，也是在中国市场没有标准，没有实验标准，现在的标准是我们和国家在一起建立这样标准。这样的试验设备都是我们自己研发和建立，因为中国没有企业可以生产这样的设备。占到新设备的投入，可能会占到国际级别的水平的设备投入，可以占到我们新设备投入的25%。这就是很大的必须。
我们建立的所有开发和检测能力已经成为中国国家的能力，引发人员，我们有三个研发中心，包括在珠海、南京、重庆我们有过百人研发队伍，我们有自己发明专利，有这样发明专利支撑了我们在OE这个领域站住脚，但是知道在关键零部件上已经被国际的大零部件集团垄断了市场。我们有责任打破这个垄断支持中国汽车工业发展。
徐本光：瑞立主导产品是制动系统，大家知道这是一类安保件，所以我们比较注重研发的投入，我们现在人员有794人。占我们整个员工的比例超过10%。我们每年投入的研发的经费是占我们整个销售比的4.5%左右。瑞立虽然跟国内商用车都有配套，排名前几位的。但是我还想说我们最核心的客户，一个是轨道；我印象比较深刻的，原来我们在做商用车的时候，国内无论一汽二汽评审，他们提出的是PPM值是以百位计数的。后来我们做了一部分乘用车，他们提的概念PPM值是10位数的。我们做了轨道和军品，刚才雪松总说了中国复兴号，我们上面有20多个部件，是用我们的，也是制动系统，他们提出来的理念。必须是0缺陷，而且我们跟军品合作比较多，每十年的像庆祝国庆60周年，最后出来的几个核导弹方阵制动系统也是我们生产的，他们也是这样，就是要求必须是0缺陷。你想要好的产品，这个比较是要有好的装备，要有人以后要有装备。现在国内一流的设备占比是超过80%。国际新进的设备占比已经超过30%。
王上聚：我们公司创建于1986年，有30多年历史，我们公司专业生产汽车、电子、电器开关系列产品。我们目前销售市场还是以乘用车、主机市场为主，我们目前比亚迪、东风、长安、北汽、总共我们有20多家我们汽车主机厂进行了配套。借今天这个机会，我想把我们产品推介给我们汽车后市场，今天来自于这么多的后市场的大哥大，希望你们有到我们公司看一看，了解一下我们公司主要以质量为先导。我们公司瞄准高端市场，立足技术创新，运营，坚信产品运营，做精产品，这是我们公司理念。
主持人李彤梅：2020年无论疫情还是经济环境，我们预测今年业绩是上升还是下降、持平？面对复杂的环境，我们做了哪些思考布局？
朱雪马：我们公司主要目前的业务还是刚才讲的海外公司为多，今年的预测我们估计在增长10%左右。疫情还是有点影响，如果没有这些方面的影响可能有20-30%。怎么做布局呢？我刚才讲，我们在中国要把这个内循环，特别是目前内循环的情况下，做好中国后市场，这个也很巧合，其实我们公司3年以前就已经打算做国内市场。中国在全球后市场里面没有中国后市场的参与，不算是全球性的市场。
美国的后市场有20家上市公司占了美国后市场的一半，而中国目前比较少，我们中国市场，特别是在我们内循环情况下，我相信很多企业是做外销的，现在正好是我们布局中国后市场的大好时机。我们希望通过办好行业大学，我们是学习型组织，本来五六您前有万豪商学院，我们在海外也把十几名高管送到美国后后市场大学深造，现在缸盖成为了万民行业大学，也希望各位在学的，向所有行业人士开放，做好我们后市场、布局后市场，通过学校连接产业、人才、金融，做大我们的后市场。
陈万成：我们作为制造业，做专业市场的售后市场制造业及我个人经验说一下，我22岁做减振器，我们戈尔德公司是1980年成立，也一直做减振器，包括我的弟弟、我儿子都是做减振器。我们认为一个产品要几代人做好，这个行业会拼了命把质量做好，产品做好，更重要把市场做大。怎么样做大呢？我们公司唯一的，都要做在别人前面去。我们的库存也要做到最全，产品也要最全。我们过类市场，不管什么车企我们都有库存，等大家下单，这是我们售后市场的唯一优势，也是必须要做到，因为我们特别往年做出口的企业，淡季的时候拼命推国内，旺季的时候国内滞货，转国外。这样造成很多国内客户会流失和抱怨。我们改变这几年的方向，先满足国内市场，因为国内市场基本上都是我们自己的品牌。是吧？企业最重要的还是靠自己的品牌，贴牌只是一个过程。最终生产还是要靠自己品牌打天下。
然后企业最重要还是管理，我们进入精益化管理。质量也好，可能大家都见过，这个行业应该是我们做到最前面的，我们的无尘车间也好，现在智能制造也好，希望大家明天有空，欢迎大家到公司来参观指导。
倪川：过去几年中国市场发生很大的变化，一个是2018、2019整车销售市场下滑，今年也是下滑年。全世界都一样。这是疫情。我们本身在十三五最后一年，我们整个做转型，过去十三五过程当中看到中国人民生活水平提高，包括中国消费者的消费习惯变化，手动的变速器用得越来越少了，而且到今年，在乘用车手动变速器只有20%的比例。估计未来几年会停留在这么一个范围内，我们思考的转型是什么，必须向未来新能源转变，必须做未来智能变速器的产品和技术。而自动变速器技术和产品，其实公司控制在国外大公司手里，有幸我们提前做了准备，加上2020年这个疫情来了，当世界的物流系统发生变化，当小小病毒让汽车业发生变化的时候，我们其实获得很多的机会，在疫情当中，德国大众，刚才讲中国南北大众我们是独家客户。德国的大众找我们、德国宝马找我们，法国的PSA集团找我们，当然这些不是偶然的，有过去的深耕。我们必须把各种准备做好，当地有这种机会的时候才能抓住机会。因此我们感受必须不断的进步。把自己企业的机技术做好，紧跟技术发展的趋势。这样才能成为这个行业的排头兵。
徐本光：瑞立营销模式一直三条腿走路，也有主机配套还有售后还有出口。今年疫情影响，刚才于总讲到，我们今年1-7月份实际上增长是有19.94%，今年整体增长20%以上，应该没有问题的。从各个市场情况来看，今年应该还是出口受到的影响是比较大的。总比来说能做到没有下降。瑞立为什么在当前形势下面还能够做到逆势增长呢？我觉得有一点非常重要的，就是我们联合我们的上下游的供应商，这一点就是我们形成这个合力，比如上半年疫情影响非常严重的时候，无论我们上游总是在第一时间想办法保证我们零部件企业。从今后市场发展态势来看，今后必须是要能做到头部企业如果做不到行业的前几名，我们的发展要更加努力的。
王上聚：2020年确实不平凡一年，我们公司采取了三条措施。第一条我们这次是调结构上水平，国际化。这是一个。第二个我们公私要改造智能化工厂。第三条就是我们公司稳定现有的老客户，开辟我们新客户。就像我们瑞立徐总说的，他们有三驾马车同时走，我们现在就是一驾马车，接下国际市场和国内市场同时开辟谢谢。
主持人李彤梅：掌握核心技术从制造，中国制造到中国创造。我们发现全球有汽车的地方就有中国汽车零部件，我们看到我们在座的各个零部件的工厂里可以看个高包装，世界的工厂，从工厂走向创造。请朱雪马总和倪川分析一下？
朱雪马：从中国制造创造，一句话，我们就是售后市场公司，但是我们告诉我们客户我们的产品是超越和弥补原装厂缺陷，客户说你怎么这么牛，此话怎讲？人家PPM，你这个设备还能够跟人家比，我跟大家说，这个会议时间有限。自从中女贸易战以来打到现在。一万多家公司去美国申请关税豁免，我们是其中2%的企业到现在是0关税，因为我们向美国政府递交了我们共赢言无法取代，我们核心就是告诉他我们是超越和弥补了装厂缺陷，说原装设计的缺陷，今天几分钟说不清楚，如果各位做工厂的，需要我们交流，我刚才说过了我们万民大学愿意公开，愿意和中国工厂分享，愿意帮助中国工厂实现超越和弥补原装设计的缺陷，让中国制造真正走向中国智造。我觉得我们已经趟出条血路，我们愿意把成功经验愿意与所有在座各位后市场制造企业分享。
倪川：中国汽车工业过去二十年发展，成立了中国汽车工业，也成就了众多汽车零部件企业。但是当走到今天的时候，我们发现普通技术零部件产品，中国企业已经掌握，都可以生产，我们看到发动机零部件，变速器关键零部件或者电子控制方面的关键零部件，统统都在欧洲和美国的大的零部件集团，大的零部件集团一般在一百亿欧元以上的零部件集团手里。举个例子，当我去到某个汽车集团的老总办公室里时候，讲给我听。摆在桌上关键零部件都是现在由国外大公司做的，必须在这些零部件上动脑筋，否则中国汽车不能生存。
刚才有讲到中美贸易和我们最近的一些紧张情况，其实无论从国家还是工信部，我这也算是小范围，没有文字记录，都是在鼓励中国汽车零部件必须要强起来，必须掌握核心技术。核心就是要有中国的发明，目前的情况是所有这些产品之所以能够成为关键零部件，是因为他们都有强大的发明专利，有20年的不断的发明专利的包裹，所以作为其他零部件企业非常难打破，你就不可能有你的市场，不可能有立足之地，我们在做的一件事情就是在我们领域里面，比如说飞轮，无论手动还是制动的，都必须要有自己专利，发明专利，站住这个脚才有可能在这个事业里和世界大公司品比。
主持人李彤梅：我记得五位嘉宾不少企业是国家级检测中心企业，瑞立也是。
徐本光：我们是国家检测中心，还有两个认证的实验室。我们发明准里有94项。
王上聚：从制造到创造我有体会，我们民族是伟大的民族，我们这个民族真的是了不起，我们中国人有无穷的智慧。就是说我们就很简单，从汽车上面开始，从汽车这个制造到创造开始，我们就举一个案例，我们公司原来做汽车玻璃升降器，大家知道我们原来做升降器的桑塔纳一开始就用手臂摇的。现在用开关升降。然后到抽拨，声控。技术的进步真的想象不到的，我们公司81项专利，但是我们发明专利两项。
李彤梅：中国企业如何掌握中国汽车后市场的定价权和话语权。请五位嘉宾说一下，在中国我们本土市场上，怎么获取我们的定价权和话语权？
朱雪马：我们做制造业企业非常习惯做定单、批量加工，如果要有定价权和话语权根本标志就是参与到渠道近来当中，我们已经非常习惯买卖关系，把产品，卖给渠道以后，安心生产。制造企业投身渠道当中，花精力在品牌的服务上面实现终端客人所需要的各项服务，如果不参与这个，还做定牌生产，一旦被挤压，挤压到后来有可能被出局。我的比较简短，如果说一句话，怎么突围，参与渠道的建设。但不一定是自建，哪些渠道是可以开放的，哪些渠道是可以共赢的，要花精力，投在这个地方才可能把制造产品加服务完全产品增值，品牌增值。
陈万成：我们作为售后市场的企业，最重要要创新，我认为我们的管理的创新，售后其实全球，中国比全世界都好。我们这里面小批量产品对应N多很，特别是品种做齐，只有自己创新，没有做售后的特别老师教你怎么做售后市场。那我们企业，我们要做品种多，批量少，怎么发展？还要成本优势。所以我们做了很多标准化，做了很多的信息化。然后我们才有小批量做品种，每天工厂一天五万只产能，品种每天超过三百个，这就是我们售后市场的优势。我们一个是管理上面，再一个技术上，朱总说了我们售后市场要创新，优化。做到好的质量才能立足我们的售后市场。
倪川：我觉得企业要洞悉市场的变化，要有技术创新，技术走在市场前面，同时和我们客户同步开发新的产品和技术，这时候企业的就有机会和我们客户共同成长。
徐本光：我个人认为，还是要依赖技术，你只要掌握了核心的技术，你是有话语权的，你在商用车领域，你有一个产品叫ABS，在我们乘用车是标配的，但是实际上的跨国公司，刚进入中国的时候要卖1.2万一套，那时候中国没有，我们收购的广州一家企业，广州根民（音）我们产品出来以后，他从1.2万赚到今天只有1千块钱，而且现在提出的口号只要比瑞立贵一块钱就可以了。我们因为这个产品获得国家科技技术的二等奖，要获得这样的奖项，坦率的说比较难的，所以我认为真正想要要掌握定价权首先技术。
王上聚：我总结两点，第一就是需要整合资源，形成供应链。第二信不形成统一体系，形成标准。
主持人李彤梅：坚守生产制造，或者参与供应链平台建设，制造或渠道怎么平衡？
倪川：专业人做专业是，我们是制造性的企业。我们肯定是要把制造做好，做强，形成自己核心的优势。当然刚才很多人谈到平台的这个作用性，实际上有好的平台是能更好的支撑你的企业，瑞立在全国有300多价销售网络，当然我们注重商用车领域。所以，平台和制造我觉得是可以相互赋能的。只要上下游打通对你企业有更好的发展。
王上聚：我认为一个企业，三段。供应链、供应链控制；还有客户的服务。
陈万成：我们作为制造业企业，我们只有把自己产品做好，做供应链平台，我们就没有考虑自己做供应链平台，我们肯定很想参与供应链平台他们的新的销售模式。特别我们三头六臂总，他们是很专业销售平台，我只有把我自己的关键产品做好，也是做供应链平台一样的。工厂也好，做平台肯定是家才能做好，不是你一定要做平台才能跟上潮流，我们自己参与这个他们的平台，我相信也是一样的。
主持人李彤梅：我们作为制作企业，术业有专攻，我们是制造的成分，首先确保制造的品质，参与渠道建设，产品要销售出去一定要参与渠道。无外乎传统渠道和供应链渠道都要参加。最后请我们嘉宾每人一分钟对今天话题归纳总结。
徐本光：我个人觉得我们应该还是掌握核心技术，然后打上下游，形成规模效应，这样使我们中国的汽车零部件能走得更好，更前。
王上聚：八个字：创新、合作、追求政策
倪川：中国零部件企业迎来了最好的时间，尽管现在是最大挑战，我们一方面科技创新服务好我们的OE客户，同时我们还有我们海外客户，包括中国的售后市场，也应该学习好顺的做法，服务好他。
陈万成：中国的汽车后市场，我是特别看好。我们售后市场在2010年开始重点发展中国汽车售后市场。而且在这个大的国家，这么多的工厂，怎么样竞争自己的市场。市场是大，看能不能做好，我认为对自己是最重要的，我的信心特别好。
朱雪马：我觉得我们要奋进，要突围，三件事情。1、从技术上要超越装厂缺陷。2、从生产上面要做到柔性生产，单件流。举个例子，一个品种，一个单子过来八千个品种，从一个品种一万个到最后一个品种只有一个都可以短时间发货。3、做到服务，把我们不管是在流通业还是制造业，我们讲的后市场企业改造为后市场服务型制造业，制造业上面一定要加上前面三个字，就是我的结尾：服务型制造业。
声明：以上内容为速记现场整理，不排除有个别错别字和语句疏漏，请谅解。发现任何问题，请及时联系我们，谢谢。
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