2020年8月28日，由汽配圈主办、三头六臂独家冠名的“三头六臂杯·2020（第五届）中国汽车配件行业品牌大会暨金翼奖颁奖盛典”在瑞安·瑞立外滩酒店隆重召开。
以下为统一石化新兴及特殊渠道销售总监王帅先生现场演讲实录：
提到中央厨房，做过饭店人知道把半成品做好，送到各个饭店后厨进行一些简单的加工或者加热的环节就可以上仓了。我前几天请北京吃北京的小龙虾，人均350，吃完之后我朋友说味道跟别的地方差不多，没有什么区别，吃的是什么，中吃的是环境，混淆非常好，还有吃的是方便度，都剥好了，每一桌吃相很好，吃的你周边的，跟你一起吃饭的人，很多小网红都在那吃饭，大家拍个照片发朋友圈。350元吃完也觉得没有味道，仔细想一想，在今年大概有50-60亿市场规模情况下，没有特殊的做法。我认为大概80-90%成品来自中央厨房及统一做的调配，统一做的封装，统一送到各个品牌的小龙虾门店，大家进行加热或者简单的加工就是上菜了。
统一是大概1993年成立的民营企业，是在汽车后市场做独立品牌有20几年了，深知做独立品牌的困难跟痛点，基于此我们大概想了一下未来汽车后市场会是什么样的。在我们分享统一战略之前先分享行业的数据。
中国润滑油拐点是2019年，我们从数据上来看，上面那一排，比如149.3，149，，这是乘用车用油数量。在2019年的时候，拐点到了，2020年这个数据还要往下走，为什么？因为我们有今年最有一个客观的情况就是有意请，我今年我自己用车第一季度加两个车箱汽油，米的车不动，润滑油有不会有更换的诉求，另外一个行业好，电池好，因为车放久了电池要更换了。润滑油今年应该数字比2019年还要惨。所以我们有客观原因！有疫情，为什么这个数字会下来，首先在商卡系统里大家推18万换油，换油周期长了，乘用车市场一样，今天统一帮滴滴做3万公里路试，传统的家用车来讲从最早5千公里现在要到一万公里，虽然乘用车总量在增加，但是换油轴系短了这是行业给我们带来的。
我们看到需求往下走，但是品牌越来越多的。因为我们整个统一跟北美市场联系得比较紧密，我们收购了两个美国的品牌，我们能拿到一些美国数据。在美国工厂的数量在减少，但是品牌的数量每年都在增加。因为有很多独立的渠道品牌在做自己润滑油品牌，所以我们今天看到传统制造商品牌，一做自己传统制造说也有自己的品牌，统一润滑油，我们也可以看到一些工厂品牌，我们也能看到传统的OEM渠道跟连锁，为什么？比如说4S店这这样很重要的渠道，是商家必争之地，我们今天看到很多渠道品牌的出现，比如说三头六臂具有自己润滑油品牌，比如各个保险公司，我们跟帮帮合作也有自己的润滑油品牌。
今天，大家可以看到，你会在市场上，后市场来看不是每一家，甚至不是统一在这几个工厂品牌争夺市场，日和一个渠道都希望做自己独立可控的一个品牌。目的是什么？在这样充分竞争市场情况下得到要对价值链要有所把控，大家要赚更多的钱。
坦率讲，统一9及3年成了，到现在20几年历史，在于这个行业吃过苦不能说第一级也应该是属于前三名，在这个独立品牌是市场有多难，首先人才难找更难，尤其是今天李丽成本是每个企业投奔的事。可以问问宋总，他人力最多的，品百弱，终端出货慢，连统一知道自己品牌弱，就周转慢，对资金占压大。门店开发难，留不住，好不容易谈下一个门店被竞争对手翘走了经销商不好找，粘不住。如果你是供应链品牌，生产制造商，这已经很难了，我们还有六电非常困难，为什么？品种不够，你越没有的东西客户越找你要，现在润滑油开始升级SP了，很多客户说到终端门店要SP。客户消费者或者车主知道是什么，他看到市场宣传这是最新润滑油，我就要有，你独立品牌跟渠道品牌要有SP。一年内卖多少呢，我给大家举一个鲜活例子，我负责客户有一个全国的不错客户，收了一个月的定单，SP要了20箱货。不同年度的，全国收了20箱货出来给到统一，帮他做待工，一个年产60万吨润滑油供应链怎么生产20箱润滑油给到客户，没有办法一这是客户的需求，成本高，为什么？米买20箱SP跟别人买2万箱SP成本能一样吗？肯定不一样，还有库存大，我肯定不能生产20箱，至少200箱。那其他的180箱不是变成库存了。所以润滑油制造企业必须得拿地，投产，至少一个厂要几个亿投资下去，但是产值多少不知道。还有我负责的客户第一件事跟你谈交货要给检测报告，为什么？因为自己品牌弱，你出现问题大家会第一时间想到你的品牌是不是因为油的问题导致机器烧机油，拉缸肝。
合规成本也越来越高，企业家老板知道和合规性越来越重要，合规成本也越来越高。这是我们做了20几年统一的心路历程，有这么十点，特别难。但是我们也能够看到一些成功的品牌，他们怎么做的呢？首先我们从美国收购一个汽车用品品牌，PEAK，他是怎么做的？95%的美国人带使这个品牌，我们的玻璃水占有率46%。反动也市场占有率50%，还有20%来自灯泡。那个95%是尿素，85%美国人使用这个品牌。大家想我前面的困难，人找，品破弱，门店开发难，经销商不好找。看一下PEAK，21万家门店，400家经销商。他只专注产品、品牌、渠道、服务。想我请朋友吃小龙虾，你戴个手套直接可以吃了。人家剥好了。还有品牌不停投广告。我们还收购一个TOP1的公司，他求玩车及时时尚人士首选，这里面有TOP1了解的，TOP印入眼帘就是赛车，比基尼美女，还有我们产品TOP1。每次出新任何场合都是一个标志，两个长腿美女以及我们的极致的赛车。九亿美金的销售额，全国全球大概60个国家销售网络，他只做四件事：产品、渠道、服务，他旗下应该有几万个SKU，不是送总一个工厂生产的，一定有若干工厂帮送总服务好，他专注门店，专注门店，就是渠道。
今天统一走到这个赛道跟一些独立的润滑油工厂做竞争，我们要做代工、封装，我们帮你做品牌。这是整个统一渠道规划，我们在很重要环节看我们独立润滑油品牌在那边，你会看到整个渠道规划中，我们的工厂品牌，比如说匹克、统一、TOP1，这是工厂品牌，其他的都是客户画的品牌。我们做了很详细的细分。为什么统一做成这样，我们给自己吹牛。首先我们有非常强大的国家级实验室。我们做到极致供应链，我们收购了30人设计师团队，你今天的产品本身不重要了，因为在这样市场竞争环境下大家提供的都是优质的产品，外观很重要，也就是颜值，为什么研发投入很大精力同时还要外观投入很大的精力，首先消费者喜欢你产品外包装才有购买欲望，就像你去饭店看到漂亮的小姐姐小哥哥在那你觉得是很愉悦的环境你才会愿意销售。然后贫贱菜品桥不好吃，所以我们收购30人的设计师团队，人民我们有自主品牌机渠道，我们有自己爱统一的系统，门店管理系统。这是我们为所有的主机厂服务的品牌，我们做了一个集合。
在客户定制化上，从收多客户需求到完成客户的交付我们只需要28天，一个产品从无到到，从0到你能收到货的时候28天就可以做到。
在整个统一供应链上讲，我们大概有3054个SKU。我们的OTF满足率是什么？就是我们定单交付率是98%。48小时出货，全国两吨起发。
我们三大服务是什么，首先定制专属产品和联名产品，这是我们愿意跟客户一起做客户品牌的最主要的原因。
我们有爆款的供应，为什么？因为我们采购成本跟我们生产成本很低。所以我们有SP、SN、SL低成本的产品，质量的稳定性很好。我有国家实验室我可以配合有所有的检测报告。
我们还有一些特别规模大的客户，我们愿意跟他一起做他自己的专属品牌，什么意思，在统一手上，我们自打做成TOP1和这样一流品牌，很多外国品牌愿意找统一合作，所以我们手上有十几个外国品牌在手里，我们看哪些客户愿意跟我们独家分享这些品牌的权益，这个是我们针对中大规模的客户我们愿意有这样的很好的品牌跟你做分享。
今年618期间跟我们自己的统一官方旗舰店和天猫呵夺的，这是被天猫有史以来评价为设计最和颜值的产品，就是我们30人设计师团队做出来的产品。
我们跟甲乙丙丁做的产品。
我们跟瓜子二手车做的品牌独享产品。
我们跟成都客户做的渠道品牌，朗道是供应链品牌。包括主机厂，这是我们跟东风康明斯做的产品，包括市场的物资的设计都是统一帮他做的。其实，我们的客户服务不光是我帮你把产品做出来，周边的一些市场物资的延展都可以完成。基本上都是新兴特殊渠道，我部门做的是所有客户的产品的样式。
总结一下独立品牌有两种成功模式。坦率讲，统一跟传统供应链竞争的是什么？生产效率，我们今天走到这个台上，分享我们愿意帮你做客户品牌的时候，我们心态是很开放的。只要这个工厂在生产，统一就生产效率就是最高的，不太关心今天是生产的是统一品牌还是客户的品牌。只要这个东西在统一生产就可以了。只有有这种心态才能跟大家分享我们要做中央厨房。大家最担心的是你统一品牌在后市场还有一定美誉度的，我这个产品交你来做的时候会不会被另眼相看。我们今天心态是这样的，这个东西只要从统一生产的，无论是统一品牌还是其他客户的品牌，我们都是一视同仁的。
我们愿意做中央厨房我没有厨房就生产不出来，全国大概有60万吨润滑油产能，4.8万吨润滑脂，10万吨防冻液和72小时定单交付能力，这是我们产能以及生产效率。
统一门店数量，大概6万多家门店，12000个经销商网络。
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